周黑鸭上市!为何700家店利润却远超7000家店的绝味?资本的力量!!!

鼎培国际李明轩

11月11日,周黑鸭在香港联交所主板挂牌上市。周黑鸭方面表示,此次募股集资以每股5.88港元定价,共集资了23.70亿港元!

从注册公司到全国门店超600间,年总销售额达30亿元,周黑鸭只用了10年时间。周黑鸭成功的模式可以复制吗?对于创业者来说,有什么值得学习与借鉴的地方呢?




从路边摊到全国连锁



一只鸭子扣开财富之门


1994年一个名叫周鹏的武汉小伙迫于生计在亲戚家的酱鸭店打杂,从鸭子卤制到销售,周鹏都全程参与,尽管每天起早贪黑,但是清贫的生活却一点也没有改变。带着对财富的渴望和对美好生活的向往,周鹏开始了自己的创业之路。从模仿竞争对手的产品到尝试古法配方,周鹏每天在市场与厨房奔走忙碌,通过数百次的试验,终于让他卤制出了一种口感甜中带辣,风味独特的鸭子,周给它起名为“周记怪味鸭”,也就是后来的周黑鸭。


由于产品风味独特,周的生意非常好,但是竞争对手也增多了,为了在保持利益的同时最大限度的挽留住顾客,周将鸭子的买入价格控制在5-8元以内,再以10的价格卖出,通过这样的策略,周以低价高质的产品,成功地挤掉了同一条街上的其他商家。生意越做越大,周发现一家店根本满足不了顾客的需求,各种加盟电话纷至沓来,周知道这是快速扩张的手段之一,于是同意了由亲戚加盟自己的“周记黑鸭”。


但是由于管理不善,产品质量难以保障,“周记黑鸭”的名声一落千丈,为了挽回,周又以高价收回了所有的加盟店。并在2006年注册了湖北周黑鸭食品有限公司,坚持周黑鸭始终只做直营的理念,周黑鸭的商业版图也随之铺展开来。




娱乐化营销,打造品牌标签

明确产品定位,深化品牌形象



2009年,天图创投入资周黑鸭,明确周黑鸭的产品定位为“休闲零食”,而非传统意义的佐餐食品,将目标消费群体定位于最具娱乐精神的年轻群体,重新塑造品牌形象,打造了“会娱乐更快乐”品牌观念。随后周黑鸭更换了所有的门店形象,包装形象,这一系列行动,在消费者的心目中塑造了一个年轻、统一的品牌形象,当消费者看到黑底白字辅以黄色装饰额招牌时,第一个就会想到周黑鸭。统一的企业表示有助于品牌形象的深化与传播,而“会娱乐更快乐”的品牌理念则符合了当下娱乐的社会潮流,进一步拉近与年轻消费者之间的距离,增强了品牌与消费者之间的联系。




创新产品包装,打造独特卖点



周黑鸭首创锁鲜装,最大程度保持产品原味,易于携带的同时,提高了消费门槛。这样的包装对于传统散装称重,在一定程度减少了消费者的选择权利。固重包装一定程度上提高了门店店员的工作效率,而多出来的时间,则可以用来提供更多的服务,在周黑鸭排过队的人大概有过这种体验:当你站在长长的队伍中低头玩手机,周黑鸭的工作人员会给你递上一杯水或是周黑鸭的试吃。这种看似简单的服务,却会无形中提高消费者对周黑鸭的好感。


相较于其他的鸭类零食,周黑鸭以其甜辣麻香、余味悠长的口感而独树一帜,正式这种独特的风味吸引了众多了追随者。




扩大销售渠道,线上线下联合营销



除了线下销售门店,周黑鸭也分别在1号店、天猫商城、京东商场设置了旗舰店,此外,随着微信用户的日益增多,周黑鸭也紧跟趋势,开通了周黑鸭微店,根据新榜统计(新媒体数据统计工具)估算,周黑鸭官方微信公众号的活跃粉丝约为33万,而周黑鸭的官方微博粉丝约为13万。除了线下的消费者,每天还有接近50万的线上消费者为周黑鸭带来持续的销量。每逢节假日,周黑鸭也会借势开展相关活动。据不完全统计,在2015年,周黑鸭分别举行了5次大型线下促销活动。




选址的秘密:成熟商圈,人流集散地



周黑鸭门店的分布,通常以商业步行街、高档社区、火车站,高铁站、地铁站、机场为主,这些地方具有以下特点:人流量巨大,潜在消费者众多;交通枢纽中心:人群集散地,消费者需求量大;高档社区:消费者购买力强。




电影植入扩大知名度,创始人传奇加深消费者忠诚



早在2012年,周黑鸭就冠名过王力宏与刘若英的武汉演唱会,而后有通过电影植入的方式进入变形金刚4;这一系列举动再次印证了周黑鸭“会娱乐更快乐”的理念,通过名人背书的方式,周黑鸭的将自己形象从卖产品转化为卖文化,也实现了消费者对于周黑鸭从“记住”到“喜爱”的转变


而关于周黑鸭创始人的一段经历更是让人坚信“周黑鸭”是个有良心的企业。2011年,周黑鸭宰了成本40多万元的鸭子,市场价值近70万元,存放在别人的冻库里,结果冻库失火,鸭子没烧到,但是氟利昂泄漏和灭火产生的烟雾污染了鸭子。当时周鹏决定,把70万元的鸭子全部销毁。


但这批货里还有一个朋友的鸭肠,价值6万元。对方钱已付给了周黑鸭,正好还没提走。周鹏就对经理说,也扣下来销毁。朋友赶来找到周鹏说:“那是我的东西,你怎么能销毁呢,你凭什么销毁?”“你冻在我这里,现在出事了,这东西卖出去出了问题谁担当得起这个责任?”朋友说:“当然是我去担责任。”就给周鹏的经理打电话说要拉走,让准备车。周鹏急了:“不是我的产品我也不准你卖!我将来另外补偿你都行。”


然后在几十公里外找了个废弃的干渔塘,挖深,把鸭子倒坑里,一层层洒上石灰填土埋了。决定这样处理时,高管和朋友就说,这不算小事了,要不请电视台啊报纸啊来报道下。周鹏拒绝了,“老老实实做我们该做的事就行了。我们不做给别人看。和尚信佛,他是做给别人看的吗?他是自己内心需要,一个人时他也会念经诵佛。凡是企业做了好事四处吆喝让人知道,他的企业一定不能真正做好,因为他并不是真正静下心来对自我进行修炼,他是浮躁的。做给别人看是找死的开始,做给自己看的才是成长的开始。”


也正是这种踏实做产品,始终将产品质量当成企业生命力的行为,才成就了今天的周黑鸭。



微信扫一扫
关注该公众号


推荐